Scaglionamento come strumento di fidelizzazione della clientela

Una giovane coppia ha stipulato sei anni fa due tranche ipotecarie con scadenza a sei e a dieci anni. La prima tranche scade la prossima estate e la seconda, invece, solo quattro anni dopo. La banca di fiducia ha fatto alla coppia un’offerta poco interessante per la tranche in scadenza. A causa della seconda tranche, sembra quasi impossibile passare a un altro istituto, perché trovarne uno disposto a sostituire una sola tranche è difficile, in quando dovrebbe accettare una subordinazione del debito. Come molti altri contraenti di un’ipoteca, con lo scaglionamento dell’ipoteca a tasso fisso la coppia è entrata in un rapporto di dipendenza dal proprio istituto di credito. Uno scaglionamento o uno splitting, come viene anche chiamata questa suddivisione in tranche, è quindi per lo più uno strumento di fidelizzazione della clientela e ha davvero senso solo in rari casi.

Allineare le scadenze

Per fortuna vi sono delle vie d’uscita. La più semplice, ma non la più economica, consiste in questo passaggio: la coppia proroga la tranche in scadenza con un’ipoteca fissa da due a quattro anni o un’ipoteca Saron, in modo che alla scadenza della seconda tranche entrambe possano essere prorogate contemporaneamente presso un nuovo istituto. Infatti, a seconda dell’istituto di credito e delle sue direttive, è possibile rilevare e prorogare anche tranche con una differenza di durata fino a due anni.

Ammortamento della tranche in scadenza

La coppia può anche cogliere l’occasione per ammortizzare la totalità o una parte della tranche in scadenza. Con una somma ipotecaria inferiore, un tasso d’interesse poco allettante causa meno inconvenienti. A proposito, l’ammortamento è anche uno dei pochi motivi per cui uno splitting può avere senso. Per esempio, se la coppia prevede di ottenere tra pochi anni un anticipo sull’eredità, può utilizzarlo per l’ammortamento e lasciare che la seconda tranche prosegua il suo corso.

Cambio più conveniente nonostante il pagamento di una penale

Un’altra opzione è che la coppia calcoli l’importo della penale per scadenza anticipata che deve versare se disdice la seconda tranche la prossima estate. Su Internet sono disponibili calcolatori speciali a tale scopo. La penale per scadenza anticipata può essere messa a confronto con il risparmio sugli interessi ottenuto cambiando istituto. Se il prestito lo consente, conviene verificare se la penale per scadenza anticipata può essere finanziata con la nuova ipoteca. L’esperienza dimostra che cambiando fornitore si può risparmiare tra lo 0,4 e lo 0,8% sugli interessi: si tratta della differenza media tra il fornitore più economico sul mercato e il tasso d’interesse medio di tutti i fornitori

Il nostro esempio mostra che uno splitting dell’ipoteca su più tranche non è affatto conveniente dal punto di vista del tasso d’interesse. Nessun istituto finanziario sul mercato svizzero offre le condizioni più interessanti in qualsiasi momento e per qualsiasi durata. Inoltre, le esigenze della clientela cambiano nel tempo e un fornitore di solito non riesce a soddisfare tutte le esigenze allo stesso modo. La probabilità che l’offerta della banca di fiducia per la tranche da prorogare sia più vantaggiosa o almeno altrettanto interessante di quella dell’offerente più conveniente sul mercato è di fatto pari a zero.